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都说定价定生死,可谁教过你真正的实用定价策略?

  当我们在上架新产品时,都会面临到定价的问题,高一点合适还是低一点合适呢?

  在日常的运营中我们可以发现,只是单纯的一味做低价格压缩利润,并不能把单品拉爆。在当今如此激烈的电商环境下,推一个爆款的管理维度不能只单单在价格上下功夫了。

  我们把各个要素称作维度,例如:发货时效、售后处理时效和完结售后的效果、评分情况、活动资源位等。

  想要快速的拉爆单品,付费的推广工具、在合理的价格空间、高效率和稳定的物流以及售后服务的完善等等都是必不可少。

  在电商运营的经典框架下,我们定价要考虑这几个维度:

  运营成本:包含了人工、房租水电、仓储运输以及办公用品等各项成本费用。

  a.成本:运营所需的人力、场地、水电、储运、办公条件等等成本;生产和加工产品的配方、物料等成本;

  产品成本:包含产品生产出来所需要的各项成本。如:服装就要包括面料、辅料、加工费等各项支出。

  b.利润空间:足够的利润空间才能形成良性发展;

  c.竞品定价:相同功能相近质量的产品,价格肯定会成为买家下单的一个重要因素,过高的价格便失去了竞争力。我们要随时根据竞品价格来调整定价。

  由此看来,定价是至关重要的。

都说定价定生死,可谁教过你真正的实用定价策略?
  一、定价的基本规律

  1.产品定位

  从定位出发,这里我们重点要提的就是人群。我们在做产品销售产品时,要明确我们产品销售的时哪一部分人群,他们的消费观是怎样的、对价格的预期是怎样的。比如我们做一个产品面向中年群体,这一群体购物少了一些冲动,更在意性价比。那么产品定价太低了,他们会对品质产生怀疑,即便后期又把价格拉起来了,还是扭转不了看法,反倒觉得价格高了不值。所以我们在定价的时候就要从人群出发,抓住消费特点。

  我们离不开产品和人群这两方面,所以就必须从定位出发。

  2.熟悉规则

  我们一定要熟知平台的引流规则,来避免高价的没占到便宜,低价的流量没拉爆,最后在中价的部位残酷竞争。

  拼多多引流一般分为平台和活动两个方面:平台的规则一般就是低价引流这些尝试性的;活动的规则就比较复杂,像某些活动是要全网最低价才能上的,那咱们就得盘算一下利润空间了,而且活动中折扣不能过大,原价100块的东西活动只要9.9,这样的根本过不了审。所以定价,我们一定是要按照平台和活动的规则合理制定的。

  3.关于价格战

  到现在你可能会觉得价格战不存在了,但其实一直存在,只是没有这么“明目张胆”,只要有竞争,就会有价格战,但我们要巧妙的多过这场“战争”,所以还是别太大意!

  当前这样大的竞争压力下,价格战是不同程度存在的,但是我们做店铺要避免调入价格战的陷阱里,除非你有庞大的实力和“后台”,要不想想就得了。在电商中,我们要做的是把自己产品的价格维护好,简单的来说就是根据竞品来定价。

  二、定价的基本依据

  1.根据市场定价。

  根据市场人群的需求来选择定价,我们可以通过平台的情报通来进行定价分析,查看同类产品在不同价格区间的销量。定价调高,相应的人群体量减小,销量就会少,定价调低,人群体量会增加,销量也会明显增多。具体定高还低,还是取决于我们产品的定位。

  2.根据竞品定价

  参考销量好的竞品来定价,这样是比较简单也比较可靠的。大多数买家不会直接关注我们的成本和利润空间,他们只会比较质量和价格,功能差不多质量也差不多,当然选择买便宜的。

  所以在具体操作中,我们就可以广泛的搜集相同和相似产品信息,以当前销量最好的5款作为参考结合产品的优势制定出价格,并定期进行调整。

  值得一提的是,我们在选择产品前最好先确定好价格区间,这样在运营中会更有主动权。

  3.按流量源定价

  拼多多流量主要有几个方面:

  a.付费推广流量。包含搜索、场景、营销位等;

  b.自然引流。包括标题关键词、类别搜索、老客户等;

  c.活动流量。包含首页、秒杀、品牌清仓、大促等;

  d.其他流量。包含第三方引流、砍价免费拿等。

  我们要通过店铺产品数据分析,了解流量来源的渠道,再根据流量来源来分析产品需要做出怎样的调整。

  三、定价的灵活应用

  1..活动产品。参加活动的产品目的就是为了冲击销量和排名,但是频台各类活动的位置很多,做出合适的选择才能达到目标效果。比如参加9块9特卖活动,我们可以使用平台的情报通工具,查看资源位详情,比对排名位置所需的销量来计算我们产品的需要的销量。

  2.引流产品

  引流商品是为了帮助店铺卡住流量端口,吸引精准流量进店。

  引流产品目的是将价格设置在流量关口,把流量吸引到店铺里来。卡流量和产品的标题关键字和主图以及定价相关,目标就是提升排序增加曝光。

  怎么卡流量就和我们的主词、主图有关,目标就是要抢占排序,增加曝光量,再制定一个底线价格来及时调整价格。我们要科学规划SKU,按照引流款、主推款、利润款加以区分,其中主推和利润SKU价格相对高一些来创造利润空间,搭配赠品、关联产品或赠送礼券等方式平衡消费心理,还能引导收藏鼓励消费,一举两得。

  3.利润产品

  引流产品不是为了成交,而是把流量的流量引导进来,促进利润产品的成交。尽管如此,我们也不能把利润产品的价格定太高,价格超出买家预期太多同样无法促成利润产品成交。如果我们把利润产品的定价调低至引流产品的120%-130%,那么买家会更容易接受这样的价格。所以我们在利用引流产品为利润产品增加流量时,一定不能将价格相差太多,这样才能更有效的带动利润产品成交盈利。

  所以我们打造每一款产品每一个SKU都要明确好目的,再根据目的不同去灵活的定价。

  定价看似很具体的工作,实则融汇了大格局和大智慧,价格在某种程度上确定了我们产品的消费人群和市场体量,对后期店铺的长远发展有重要意义,慢慢就会享受到从定价出发带来的优势。

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